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工业品营销策划与促销策略课程大纲
作者:金超    课程来源:本站原创    点击数:3516    更新时间:2009/3/13

1、工业品营销挑战和促销策略

1.1 产品趋同化,如何直面挑战?     

1.2 轻松走进促销策划

1)工业品促销的几种主要方式

2)促销的可见利益和效能

3)促销对产品销售的补充作用 

1.3 大客户购买特点和购买心理

1.4促销工作的步骤和内容

1)确定促销目的

2)选择促销对象

3)妙用促销方式,严格促销规划

案例:用户的忧虑    

1.5工业品营销促销策略

案例:工业品企业如何启动市场

学员讨论:如何把木梳卖给和尚?

 

2、促销策略之广告推广

2.1广告战略与品牌策略

2.2 广告诉求策略与表现策略

1)广告定位18           案例:凤铝铝材等

2)广告创意18           案例:新飞冰箱、炎黄在线等

平面案例讨论与欣赏          案例:宝马Z3、英特尔酷睿2处理器

视频案例讨论与欣赏          案例: 4种汽车广告对比、香港手表广告

2.3 不同发展时期的广告策略

2.4媒体决策与企业产品不同发展时期的广告发布策略

学员讨论:常用媒体的特性——电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

案例:新产品媒介组合、广东电视台与南方航空的历史性合作

2.5 网络广告的推广技巧

 

3、促销策略之公关推广

3.1公共关系的要素与目标

3.2公关推广的三大特点

3.3常用公关宣传和公关活动的管理

3.4公关策划的技巧

1)用产品“谋杀”胶片       案例:乔布斯与苹果、联想“祥云”的未来

2)公关中“瞎子摸象”优势   案例:长虹

3)帮助他人就是帮助自己     案例:WINTEL

4)让公关酷起来             案例:西门子、索尼

5)无公益不公关             学员讨论:云南“躲猫猫”中监控设备企业有何商机?

6)不可复制的品牌历史       案例:名爵、雷克萨斯

7)其他典型技巧:公关组合拳、如何进行展览会营销等

3.5公关策划方案设计

 

4、促销策略之人员推销

4.1 服务人员推销          

4.2 技术人员推销

4.3 企业高层推销

1)成功营销高层的7项秘诀    案例:某水泵供应商公司的人员推销

2)顾问的价值                案例:DELL的销售经理自述

4.4 销售人员推销              案例:某工业品企业的销售过程管理

4.5推销人员的训练:销售技巧SPIN      案例:团队协作的推销技巧

 

5、促销策略之销售促进推销

5.1 试用策略                  案例:决策者天平

5.2 产品保证策略

5.3 租赁策略                  案例:水净化设备厂家的营销创新

5.4 以旧换新策略

5.5 互惠购买策略

5.6 积分折扣策略

5.7 赊销策略

5.8 赠送策略                  案例:A 公司的特色促销

 

6、让促销组合更有力度——整合营销传播(IMC

6.1 营销传播发展的4个阶段

6.2 为什么要IMC

1) 整合营销方案的“战役连续性”和战略导向

2)“多重整合”的意义

6.3  7个层次的整合营销传播

案例:从黑马到白马——奥克斯的爹娘革命

6.4客户关系管理与数据挖掘

6.5 网络营销在整合营销传播中的应用:3大技巧与7大方略

学员讨论:

“唐老师的幸福晚年生活”——某节水设备企业如何利用社会舆论大势进行促销?

 

7、促销方案的设计、执行与促销评估

7.1 促销方案的制定

1)促销目标的确定

2)促销组合的选择和应用

3)促销预算方案的核算和制定

7.2促销活动的过程管理

7.3 及时准确的促销效果评估

1)广告效果测评

2)公关推广效果测评

3)人员推销业绩评估 


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