工业品企业营销策略与工业品促销策划

课程大纲（金超老师|2天）

一、工业品企业营销突围

1、产品趋同化，如何直面挑战？

1-1工业品和消费品有何不同？

1-2购买者有何不同？

1-3销售模式有何不同？

2、工业品营销策略新模式

2-1基本组织：项目营销

2-2最高境界：价值营销

2-3推广道路：短渠道分销

2-4促销基础：赢在信任

3、工业品营销策划四步制胜

3-1以用户需求为中心的调研

3-2产品核心卖点重塑造

3-3避开价格战陷阱

3-4建立优质目标客户

二、九型人格与销售团队建设

1、工业品客户采购分析

1-1客户内部采购流程分析

1-2客户内部的职能分工

2、项目型销售流程优化与推进

2-1有效销售管理工具：销售漏斗

2-2项目型销售流程图和组织架构

2-3销售里程碑与标准管理

3、九型人格在销售管理中的应用

3-1经典九型人物

3-2发现客户，认知自己

3-4九型人格与客户识别和沟通技术

3-5九型人格与销售团队沟通与培育

三、工业品营销程序与SPIN沟通技能

1、突破工业品营销瓶颈九字诀

1-1找对人——分析客户采购流程

1-2说对话——发展客户关系

1-3做对事——客户需求调查

2、工业品营销程序攻略

3、工业品销售关键技能——SPIN

3-1 SPIN创造工业品销售革命

3-2 SPIN四步沟通技巧

四、让营销插上翅膀：轻松走进促销策划

1、工业品促销的几种主要方式

2、促销的可见利益和效能

3、促销工作的步骤和内容

3-1确定促销目的

3-2选择促销对象

3-3妙用促销方式，严格促销规划

4、工业品营销关键促销策略

五、促销策略之广宣推广

1、工业品品牌策略

2、广告诉求策略与表现策略

2-1广宣定位技巧

2-2广宣创意18招

广宣案例讨论与欣赏

3、媒体决策与企业产品不同发展时期的广告策略

4、网络广告推广技巧

六、促销策略之公关推广

1、10种常用经典公关策略

1-1 展览会

1-2 发布会

1-3 交流会

1-4 企业峰会

1-5 培训班

1-6 顾问用户

2、关键公关策划技巧

2-1让公关酷起来

2-2无公益不公关

2-3其他典型技巧：公关组合拳

七、促销策略之人员推销、销售促进与评估

1、销售人员推销

2、服务人员推销

3、技术人员推销

4、企业高层推销的7项秘诀

5、工业品销售促进常用策略

5-1试用策略

5-2租赁策略

5-3以旧换新与互惠购买策略

5-4产品保证与积分折扣策略

5-5赊销与赠送策略

6、促销方案的设计、执行与促销评估

八、大客户营销与客户服务

1、 80/20法则与大客户定位

2、大客户营销关键策略

2-1用心：塑造企业最大自身优势

2-2真心：让大客户收获安全感

3、三类不同大客户的销售策略

3-1内在价值型大客户

3-2附加价值型大客户

3-3战略价值型大客户

4、客户关系建设与客户服务

4-1建立服务五大体系

4-2个性化服务四个步骤

4-3客户关系提升方格

【课程收益】

了解工业品营销的特点和方法，熟悉工业品项目性销售团队管理，掌握九型人格分析系统在销售中的应用，系统学习工业品营销的关键程序与技能，掌握工业品促销之广告、公关、人员推销和销售促进的营销技巧，熟知大客户营销方法和技能，学习整合营销传播的科学体系，提升工业品营销突破与促销创新的思维水平。