挑战的背后是机遇，问题的背后是机会。从社会问题中发现客户需求，减少交易成本，创造客户价值，互联网企业才容易获得成长的机会

文/金超

前几天和一位网站的负责人探讨该网站的价值和前景，我请教说：您的网站到底解决了什么基本问题？对方一时语塞。

你的企业，到底能为社会解决什么基本问题？其实这是我们每位企业家都需要认真去思考的课题。互联网企业的典型特点是服务个性化，成功的网站都各有各的不同，我们很难去复制同行的目标和解决方案。那么作为新经济时代的产物，互联网企业该如何塑造自己的价值，探索自己的前景呢？

风险投资家大多是慧眼识金。在风险投资行业有条互联网企业价值判断公式：V=PSE，风险投资经理每天要审阅大量项目，常常会用这个公式来进行初步遴选。V是指企业价值，P指该网站针对的社会上需要解决的问题或者课题，S指针对该问题提出的解决方案，E指企业团队对于该方案的执行程度。也就是说，我们审视一家互联网企业是不是有价值，首先看，你的企业到底试图攻克社会上需要解决的什么难题？我们说，心有多大，舞台就有多大；问题有多大，潜力价值就有多大。如果社会问题——从另一个角度看也就是客户需求——足够大的话，那么企业价值就比较高了。其次，面对这个问题，你提出的解决方案是不是足够有效？如果问题定位很好，但是解决方案不彻底，那么潜在价值就打折扣了。再次，方案的执行能不能到位。如果这三方面都有高的分数，那么大概你就能获得风投的青睐，社会的认可了。

我们举例来说明。

试用网（Itry.cn），清华大学一位23岁学生创立的网站，投入运营后第68天就获得了IDG的投资。试用网是个什么样的网站呢？它的大致工作流程是：商家把小包装的产品样品免费提供给试用网，消费者从网上申请试用这些样品，试用网审核消费者资格后免费把样品邮寄给消费者，消费者试用后需要填写电子版本的试用效果反馈表，否则下次申请试用时可能遭到拒绝。试用网提供各式各样的试用品：化妆品，奶粉等快速消费品，娱乐中心试用券，美容院试用券，甚至餐馆的打折券…等等。我们用“V=PSE”来审视这个网站。它解决了社会中的什么问题？就社会问题——厂家推广试用需求和消费者试用需求而言，试用网提炼了这部分需求，并通过互联网提供了有效的解决方案。大家知道，厂家在新品上市前要进行大量相关风格的产品试销，以获得消费者的反馈，并最终选定和完善正式投入市场的商品，传统的人员促销试用方式成本高昂。该网站降低了厂家推广试用的人力物力成本；由于反馈便捷性，获得比传统试用多的多地大量反馈信息；降低了准客户的寻觅和尝试成本，通过网络平台实现便捷对接，为消费者和厂家提供了实实在在的价值，形成多赢的局面。所以短时间内它获得投资商的青睐也就见怪不怪了。

另一个网站——秀客网，在网络上提供一个平台，大家可以把自己设计的图案，或者照片等提交给秀客网，秀客网帮你印制到你指定的服装或者打火机等饰品上，比如说它可以帮年轻情侣把合影照片印制到情侣装上。秀客网站有什么特点？它解决了大家需要个性化商品的需求问题，提高了客户的心理效用；事实上它还通过把设计外包给消费者（这一点与DELL异曲同工）解决了《资本论》中所说的惊险的一跳——商品销售的难题。当然把设计环节外包给消费者，减少设计环节同时也节省了成本。秀客网同样有自己独到之处。

挑战的背后是机遇，问题的背后是机会，因为各种各样的社会问题往往代表了某种期待满足或者被压抑的需求。新经济带来的技术变革给我们提供了难得的发展机会，从社会问题中发现客户需求，减少社会交易成本，创造客户价值，提炼成长机会，互联网企业才容易真正获得生存的机会和长足的发展。

（作者为中国本土企业商业模式和营销传播研究专家）